exemple de stratégie commerciale

Autant poser les pieds dans le plat tout de suite ! En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige : 1. un bon ciblage; 2. une analyse régulière des concurrents; 3. Votre vision va faire de vous un entrepreneur enthousiaste, charismatique, efficace et prêt à conquérir la terre entière ! Ensuite, ils se rendent compte qu’ils ont un problème. Est-ce vraiment le cas pour votre petite entreprise ? 2- Définissez le plan d'actions de votre stratégie commerciale. Découvrez le meilleur de tous les articles ainsi qu’une synthèse complète sur le sujet. La check-list pour ne rien oublier, Les conditions pour bien lancer son entreprise, Lancer son entreprise : constituer une équipe capable de porter le projet, Les compétences nécessaires pour lancer son entreprise, Acquérir des compétences de chef d’entreprise, Trouver une idée d’entreprise : plusieurs méthodes concrètes, Trouvez votre idée de création d'entreprise. Je visais tout type de structure, je n’avais pas d’offre définie et mon discours était vague. Cette question est essentielle avant de commencer toute démarche concrète. Je connais déjà la réponse : vous prenez le soin de répondre aux besoins de vos clients. En effet, la définition militaire est « la stratégie est l’art de faire évoluer une armée en campagne jusqu’au moment du contact avec l’ennemi ». Les discussions sur la stratégie commerciale se réfèrent généralement à plusieurs idées de Michael porter. Soyez, aussi avec vous-même, un bon patron. Cet outil est tellement important qu’il a fait l’objet d’un dossier complet à découvrir ici.  » – Je développe le réseau du leader européen d’accessoires pour téléphones portables ! Votre positionnement est la clé de voute de votre stratégie commerciale. Commençons par l’intérêt pour vous : concevoir et écrire une stratégie commerciale vous permet tout simplement de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir à développer le chiffre d’affaires de votre entreprise ! Voilà une question importante à vous poser  quand vous concevez votre stratégie commerciale : combien de rendez-vous sont-ils nécessaires pour aboutir à une vente ? Autant vous dire que pour vous comparer, votre client va prendre un des critères de sélection les plus simples : votre prix. Est-ce que celle que j’ai mise en place est aboutie ? A cette fin, vous devez avoir connaissance de plusieurs informations. Ils doivent vous aiguillonner, vous donner envie de vous dépasser mais ne pas vous décourager. Ce sujet est abordé en détails dans le chapitre suivant. Et rien ne vous empêche, en cours d’année, de les modifier. [CDATA[ */ Ou alors, si vous le faites, vous ne le ferez pas bien et de nombreux autres acteurs le feront bien mieux que vous. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, et tout le monde ne vous plaira pas. Destination Clients est un organisme de formation référencé auprès du préfet des Hauts-de-France sous le numéro 32590335259. s’enthousiasmera : Cela demande de l'organisation pour identifier les bons réseaux et du temps pour assister aux activités des réseaux choisis, mais peut être très efficace et rentable sur le moyen terme. Un des facteurs clés de succès dans la vente est de maîtriser chaque entretien. Rent the Runway, En Voiture Simone… Des exemples de business model, Faire une étude de marché avant de lancer son entreprise, Analyse du marché : comprendre les émotions du client avec l’empathy map, Réaliser une étude de marché : identifier les motivations d’achat des clients, Etude de marché marketing : les étapes du processus d'achat, Etude marketing : fixer un prix psychologique, Comprendre les clients : plusieurs exemples, Méthodologie de l’étude de marché : nos conseils pour ne rien manquer, La stratégie opérationnelle au service de votre entreprise, Définir des objectifs commerciaux pour votre entreprise, La stratégie de distribution - L'emplacement, Le web-marketing au service de votre stratégie de communication, Déterminer les ressources humaines et matérielles, Créer son entreprise : les volets juridique, fiscal et social, Tout ce qu’il faut savoir sur la forme juridique de l’entreprise, Créer sa propre entreprise : les différentes formes de l’association d’entrepreneurs, Zoom sur les associés / actionnaires et le mandataire social, Choisir le bon statut juridique de l’entreprise, Le prévisionnel financier : estimer la viabilité de son entreprise, Le chiffre d'affaires, les achats et les stocks. Ah ! Comme Bob, vous ne savez pas par quel bout commencer votre prospection…. Quand je me suis lancé, j’allais un peu n’importe, j’avançais à l’aveugle parce que je ne me posais pas les bonnes questions. vos ventes. principaux outils que vous pouvez utiliser pour votre prospection, votre motivation (interview de Jérôme Hoarau). Construisez une feuille de route, dans laquelle vous allez convertir votre objectif de chiffre d’affaires annuel en objectif de travail à la semaine, plus simple et motivant à suivre. Je vous aiderais à prendre le recul nécessaire pour bien préparer votre plan d’actions, et atteindre les ambitions commerciales que vous vous êtes fixées. Pour vous aider dans cette démarche, trois articles consacrés au sujet : Alors cliquez vite sur le bouton ci-dessous pour découvrir un modèle de plan d’action commercial : C‘est un modèle éprouvé, qui s’est amélioré constamment depuis 2003, au fil des collaborations avec les différents clients de CA+. La stratégie commerciale de votre entreprise désigne un ensemble d’actions à mener pour assurer sa croissance. Et si vous souhaitez en savoir plus, je vous recommande de lire cet article vous montrant comment je travaille au quotidien avec mes clients. Vos prospects se serviront – même inconsciemment – de tous les points de contact avec vous pour se forger une opinion à votre propos. 20 minutes par jour pour doubler vos prises de rendez-vous, 40 plans d'action prêts à l'emploi pour booster votre prospection, Mes 10 mails de prospection les plus efficaces, Votre programme Important : les objectifs doivent être SMART pour être efficaces - Attention de ne pas confondre les objectifs de la stratégie commerciale avec ceux des actions, dédiés au pilotage. Votre stratégie doit donc vous mener à intervenir plus haut dans le process de décision de votre client. On peut se dire que oui. Ne restez pas seul, sans méthode et sans stratégie. Votre blog m’aide énormément pour avancer dans le bon sens, et je vous en suis reconnaissante. Parlons maintenant des outils utiles ! ». Le guide pour évaluer en ligne vos charges sociales en début d’activité, Energie Info, La marque Facom, par exemple, est connue pour garantir ses outils à vie ; La façon de délivrer la prestation : par exemple, un coiffeur peut décider de travailler à domicile ; Le type de clients ciblés : un conseil en développement commercial peut décider de se spécialiser sur les TPE. Je me suis rendue compte que la société n’a aucune stratégie commerciale. Il peut s’agir d’indicateurs sur le chiffre d’affaires réalisé, sur le nombre de clients, sur le nombre de personnes qui testent votre solution, visitent votre site ou téléchargent votre livre blanc, etc… en fonction des services ou des produits que vous vendez. Retrouvez les meilleurs conseils opérationnels sur ce sujet dans notre dossier consacré à la prospection commerciale. L’offre elle-même : vous disposez d’un point fort, essentiel à mettre en avant. (la réponse est oui, je casse un peu le suspens, mais par contre, vous y trouverez la méthode complète). Très souvent. Les différents axes de la stratégie commerciale Cette question peut vous surprendre. Vous devez être présent au moment où ils cherchent des solutions. C’est un excellent moyen pour se mettre en mouvement. merci. Bonjour, Pour rebondir, j’ai affiné ma stratégie au fil des mois et aujourd’hui, grâce à cette définition claire, Destination Clients devient le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les indépendants. Enfin, Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession : les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale ; L'analyse de ces informations doit vous aider à répondre à la question essentielle : quel est le moyen le plus efficace pour conquérir des clients ? Vos objectifs peuvent être de nature financière ou de nature commerciale, comme vouloir élargir votre clientèle. Mais ce marché est-il fait pour nous ? Dans ce guide, je vous montre comment j’ai choisi mes canaux et mes actions commerciales pour développer mon activité en moins de 20 minutes par jour. Mailjet est une solution d’emailing complète leader sur le marché et proposant une interface utilisateur simple d’accès et conviviale. Convaincu ? C’est pour cette raison qu’il est fondamentalement important que vous puissiez apporter beaucoup de valeur ET un service de qualité. Ayez cette phrase en tête : « Avec la quantité vient la qualité ». Et si vous décrochiez un rendez-vous avec votre prospect grâce aux réseaux sociaux ? Pour finir : une stratégie commerciale est forcément opérationnelle. La définition du Larousse nous dit qu’il s’agit de « l’art d’élaborer un plan d’actions coordonnées ». Voilà une bonne question à se poser lorsque l’on réfléchit à sa stratégie commerciale ! Toutes les entreprises n’utilisent pas cette technique, à vous de voir si elle est adaptée à votre entreprise, vos objectifs, votre clientèle. Toute cette réflexion est importante, essentielle. Tout passera donc par votre capacité à inculquer votre culture d’entreprise à vos commerciaux, car ce sont eux qui incarneront votre stratégie. Cependant, le spam est le principal inconvénient de l’emailing. Les clients Apple acceptant ce nouveau mode de vie acceptent donc aussi d’être entièrement captifs, tout possesseurs d’IPod devant par exemple passer par ITunes pour acheter de la musique. Ceux-ci proviennent principalement des livres de porter, Competitive Révisée1 (1980) et Competitive Avantage2 (1985). » Leurs exemples reprennent bien les points que tu as évoqué, je me permets donc de le partager à la communauté. Toujours en respectant les règles de l’objectif SMART. Copyright © V. Lebinac 2020. Je vois trop souvent des entrepreneurs disant : je vais augmenter mon nombre de clients, améliorer mon panier moyen, vendre plus de services B, refaire le sol de ma maison et accumuler assez d’argent pour acheter un building. Téléchargements : 275 Taille : 344.25 Kb 0 (0 votes) Guide de formation sur la strategie commerciale startup. function onSelectChange() { Donc, on oublie tout de suite les phrases type : « Je cible toutes les petites entreprises », « tout le monde a besoin de mon service ». coach dont c’est l’une des missions principales, cet article vous montrant comment je travaille au quotidien avec mes clients, https://ottspott.co/strategie-commerciale/?utm_source=share_content. Cela permet de populariser vos produits ou services et, si vous convainquez le panel de testeurs, de les transformer en recommandeurs / ambassadeurs. Par exemple, si vous fixez un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, peut-être allez-vous décider de baisser le prix de vente avec une promotion exceptionnelle et une action de communication massive sur les réseaux sociaux auprès de votre cible. » ou « Les agences auront tendance, pour les grands groupes, à se spécialiser fortement sur certains domaines d’expertise. Vous avez tout en main pour concevoir votre stratégie commerciale et développer votre petite entreprise ! Comment marquer l’esprit de vos prospects grâce à un positionnement pertinent et efficace. Il est important que vous les cerniez le plus tôt possible pour identifier les partenariats possibles et les liens d’influence existants avec l’extérieur. } Comment choisir le bon canal de distribution ? Se fixer des objectifs paraît évident : Oui mais… L’expérience montre que bien des chefs d’entreprise sont allergiques à l’idée même de se fixer des objectifs. Votre idée de business peut-elle marcher ? je suis commerciale dans une société de logistique transport et transit. Et si tant est qu’il soit nécessaire d’alimenter votre ambition : il n’y a pas de limite ! Il vous permettra de fixer votre stratégie, de pouvoir la présenter à d’éventuels partenaires et de vérifier par la suite que les actions que vous menez sont bien en cohérence avec votre stratégie globale. }); Veuillez sélectionner le secteur et le secteur d'activité. Quelle que soit sa nature, votre ambition peut se traduire en chiffre d’affaires pour les douze prochains mois. Puis vous remplissez chacune des cases avec une réflexion différente selon le caractère interne ou externe de la case. Une évidence si vous êtes un entrepreneur solo. Pourquoi faire appel à un coach entrepreneur ? Pour atteindre votre objectif commercial, vous allez mettre en œuvre des moyens et mener différentes actions, qui peuvent concerner tous les aspects de votre activité : –  vos produits ou services : vous pouvez décider de lancer ou d’arrêter la production de produits ; – vos prix : vous pouvez diminuer vos prix pour élargir votre clientèle ; – vos canaux de distribution : vous pouvez créer votre site Internet, changer de distributeur. Dans la mesure où votre entreprise existe déjà, vous pouvez vous appuyer sur les progressions que vous avez réalisées pour décider de votre objectif. Depuis que nous avons travaillé ensemble, elle a su redéfinir clairement son positionnement ce qui lui a permis, entre autres, de spécifier ses interlocuteurs et donc adapter son discours, investir l’énergie nécessaire pour mieux se faire connaître et enfin développer son chiffre d’affaires en leur rendant pérenne. Si tel est le cas, vous trouverez tous les éléments de réponse dans cet article et bien plus encore. Quelles sont les assurances nécessaires ? Elle doit être bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre. Il ne vend donc pas un produit et ses caractéristiques mais un mode de vie et qui plus est, en l’opposant à un autre mode de vie, les Microsoft. » Dans ce type de situation, vous pouvez également adopter un objectif de chiffre d’affaires qui correspond à votre point mort, c’est-à-dire le chiffre d’affaires minimum pour couvrir l’ensemble de vos charges. Mettez-vous à leur place pour comprendre quelles sont leurs questions prioritaires, leurs motivations centrales et leurs principaux blocages. Donc pensez votre stratégie comme un vrai plan d’action structuré, répondant à des questions comme « Qui vais-je cibler? Posséder une entreprise fortement valorisable que vous pouvez revendre ? Dans un marché en forte croissance, vous pouvez décider de votre progression en fonction de ce rythme. Comme leur nom l’indique, ces outils vont tout simplement vous aider à conclure plus de ventes, plus rapidement. Comme précisé plus haut, la stratégie commerciale désigne les moyens que vous mettez en oeuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Inutile de s’enflammer ! des conseils pratiques pour structure votre argumentaire, une bonne illustration d’un piège à éviter, un très bon conseil pour enrichir votre argumentaire, dans notre dossier consacré à la prospection commerciale. ... D'autres techniques existent ou sont à inventer ! Permettez-moi de partager avec vous une conviction pour éclairer votre réflexion sur votre stratégie commerciale : être capable de prospecter et vendre ne repose pas sur des talents innés mais avant tout sur un travail constant et méthodique. Toutes ces actions ont une ambition commune. Difficile de partager les moments de doute ou de peur. Deuxièmement, prenez le temps d’analyser les principales composantes de ce marché. Le premier d’entre eux : l’argumentaire. Les analystes disent parfois stratégie de marketing quand ils signifient la stratégie concurrentielle de l`entreprise. Mais peut-être préférez-vous une aide plus active, pour concevoir et mettre en oeuvre le plan de développement commercial de votre entreprise ? formId: "d2982f7c-3f08-49c0-a840-52d39b47e4a4" En général, lorsque l’on parle de stratégie commerciale, nous avons rapidement tendance à nous focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients. Le choix personnel et les croyances des gestionnaires ou des propriétaires de petites entreprises figure en évidence dans de tels modèles. Notre mission chez jesuisentrepreneur.fr est de permettre à tous les créateurs d’entreprises de se lancer sereinement. La prospection physique : vous allez au contact direct des personnes (salon, porte-à-porte). Elle vous permettra tout d’abord de clarifier et de synthétiser vos idées, et ce document aura également une place dans le développement de votre entreprise. Trop d’entreprises séparent ces activités, au risque de desservir leur message et leur image. En général, lorsque l’on parle de stratégie commerciale, nous avons rapidement tendance à nous focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients. Ce sera d’ailleurs votre rôle que de leur pointer l’ensemble des difficultés auxquelles ils font face. Vous devez avoir des objectifs et des actions qui se déroulent sur une période de temps définie. Premièrement, il vous faut changer de posture. Basé sur les idées développées par les penseurs stratégiques, la stratégie de construction commence par la création d`un portefeuille d`avenir potentiel, parfois appelé scénarios. portalId: "6534269", Au final, la stratégie commerciale se concrétise dans le « marketing mix », qui définit la nature exacte de vos produits ou services, leur prix, les réseaux de distribution et les moyens de communication. Ou encore allez-vous baser votre avantage concurrentiel sur une politique de prix agressive ou plutôt sur une caractéristique particulière de vos produits ou services ? Il vous faut donc pouvoir récupérer rapidement les informations du prospect afin de personnaliser votre appel. ». Pour les entreprises dans les industries compétitives, la question devient la suivante: plus précisément, comment l`entreprise gagne-t-elle contre les concurrents, crée la demande des clients, gagne, soutient et cultive des profits? Les actions que vous pourrez mener dépendront en partie, non seulement du nombre d’employés dont vous disposerez, mais aussi de leur investissement dans votre entreprise. Alors que dans le second, nous pédalons dans la choucroute. ». Cette action commerciale peut être découpée en 2 leviers : Grâce à une prise de contact par téléphone, il vous est aussi possible de décrocher un rendez-vous voire de vendre un produit ou un service à une personne ciblée. Dans cet article, vous trouverez des conseils pratiques pour structure votre argumentaire. je voudrais en proposer une mais c’est ma première fois de mettre en place une stratégie commerciale. Business Model Innovation : comment innover ? Apple se vend comme anti-conformiste. Et comme tous les investissements, celui-ci doit être organisé. Cela peut également permettre d’être visible et de populariser votre solution. Mathieu. Ceux-ci sont imaginaires et doivent permettre de nourrir votre réflexion. A l’inverse, un mauvais objectif pourrait être de se dire : « Je vais mieux vendre mes produits » ou bien « Augmenter mon chiffre d’affaires ». Les constructeurs de stratégies, en d`autres termes, ont besoin d`accéder à des informations sur leur entreprise, dont certaines sont publiques, et dont certaines sont probablement des informations exclusives ou «internes». Engager la conversation en ligne. Voici une solution clé en main :), 18 Rue Ernest Deceuninck Merci infiniment pour ces conseils précieux Laissez-vous guider : Une anecdote que vous connaissez peut-être : Faites le lien entre votre communication, votre marketing et vos ventes : tout est lié. 4- Analysez les retours pour ajuster votre plan d'actions. Attirer l’attention du prospect sur les réseaux sociaux grâce à une photo de profil professionnelle, à l’appartenance à des communautés d’experts ou encore au partage de contenus de qualité. Pourquoi élaborer une stratégie commerciale ? C’est évidemment la partie la plus importante du travail, puisque cela désigne les actions à mettre, les ressources et le planning. Pour mettre en place une stratégie commerciale, il est nécessaire pour tout entrepreneur de passer par quatre étapes : 1- Définissez vos objectifs avec une durée. Agence France Entrepreneur - Conseils et pistes pour trouver des fournisseurs, AFE / salariés, Cette barrière peut toutefois être surmontée grâce à un argumentaire commercial sur-mesure préparé pour chaque segment de prospects. Ces méthodes concernent principalement : La prospection commerciale sera centrale dans votre stratégie commerciale puisque pas de croissance de chiffre d’affaires ou de rentabilité sans de nouveaux clients. De plus, la stratégie financière d`une entreprise diffère de sa stratégie de tarification ou de sa stratégie opérationnelle. Stratégie commerciale B to B : l’exemple de Mailjet. Pour cela, je vous recommande de suivre la méthode SMART. A cette occasion, comment vérifier que les objectifs que l’on a fixé sont réalisables ? Pas d’idée pour aborder un prospect ? De la même manière, la force de vente justifie d’un nombre prédéfini de rendez-vous avec des prospects sur un mois par exemple. La stratégie commerciale d’une entreprise est une méthode ayant pour but d’optimiser la croissance de l’activité. Si vous êtes aussi intéressé(e), je vous propose dans un premier temps de lire cet article afin de comprendre comment procéder, en 7 étapes. Sur ce marché, vous devez choisir votre positionnement. Là encore, tout dépend de votre activité mais c'est l'occasion de rencontrer beaucoup de prospects et de récupérer des contacts en un minimum de temps. Comment puis-je étoffer ma stratégie commerciale si elle n’est pas au paroxysme de son potentiel ? Télécharger un modèle de plan d’action commercial, © Copyright - Patron Vendeur - Site réalisé par. Si un bon stress se révèle moteur, un mauvais stress devient paralysant, d’où les bons et mauvais objectifs. Sinon, cela reste de grands mots. S’il s’agit de forces ou de faiblesses, la réflexion se mène par rapport à votre entreprise sur votre marché, à l’instant T. Il s’agit d’avoir un regard objectif sur votre organisation, et pas que sur votre offre. Comment construire une – bonne – stratégie commerciale ? Il est donc important que vous vous fixiez des objectifs sur ces deux axes. Les vendeurs se retrouvent bien souvent seuls, sans appuis et sans aide sur le terrain. Comment mettre en place votre stratégie commerciale ? L’objectif provoque un certain stress, par peur de ne pas atteindre le but fixé. Les refus et rejets sont majoritaires et peuvent être décourageants. Cela ne sert à rien de téléphoner à froid si cette pratique vous rebute. répond le premier. Elan, Autour de vos cibles gravitent un ensemble d’intervenants et d’interlocuteurs. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Votre vision d’entrepreneur est l’un de vos plus précieux atouts pour réussir. Pour construire votre stratégie commerciale, vous devez commencer par vous fixer des objectifs précis et réalistes. Bien. Et pour réussir cette mission, Mailjet utilise Ottspott comme solution de téléphonie. Se pencher sur la qualité de prospection des indépendants est donc nécessaire et doit être analysé à plusieurs échelles. Cela concerne notamment le fait d’utiliser des techniques de prospection commerciale différentes de vos concurrents. Vos objectifs doivent être en cohérence avec le positionnement que vous avez choisi. Cette visibilité doit vous permettre de récolter des contacts, que vous aurez la possibilité de travailler de manière automatique, semi-automatique ou manuelle par la suite. En pratique, il s’agit de faire croître le nombre de clients et donc les ventes de tout ou partie des produits ou services proposés par l’entreprise. Encore une idée reçue contre laquelle je me bats : celle de croire votre marché comme étant statique. document.location.href = this.options[ this.selectedIndex ].value; Vous allez devoir prendre le temps d’imaginer. Pour vous éclairer sur le sujet, voici une vidéo sur les cinq étapes de la vente : Le succès de votre stratégie commerciale nécessite que vous y investissiez du temps. Je voudrais solliciter vos avis et conseils. Dans des contextes de forte baisse, vous pouvez décider de préserver votre entreprise avec une croissance nulle, voire une baisse de 10 %, ce qui est une bonne performance relative, dans un marché à  – 40 %. Si le développement d’une stratégie commerciale implique inévitablement la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux, ceux-ci doivent être clairement définis. Traduit en Français par Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Si vous utilisez cette méthode, vous pouvez la combiner avec d'autres : la communication, la prescription, le réseautage. Cette stratégie se nomme « vente consultative ». Ceci afin d’englober la totalité des dimensions liées à la prospection, et avoir toutes les chances pour réussir. Nous vous aidons ! C’est la seule façon de dimensionner les moyens nécessaires. J’ai aujourd’hui eu la chance d’accompagner concrètement plusieurs freelances en les aidant à construire une stratégie commerciale adaptée à leurs besoins ainsi qu’à leurs valeurs. on essaye toujours de faire compliquer et on oublie souvent les élémentaires.

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