indicateurs de performance commerciale

Par exemple, avoir à la fois des contrats à renouvellement mensuel et annuel pourra fausser les calculs et sur-évaluer ou sous-évaluer le taux de renouvellement. Le RPM donne le montant d’argent gagné pour chaque tranche de mille pages vues. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. C’est le résultat d’indicateurs de performance « au vert », des chiffres marquants et positifs pour la croissance de l’entreprise, comme le nombre de ventes, le panier moyen par vente, la rentabilité, etc. Mathématicien et entrepreneur dans les pays de l'Océan indien, en République tchèque et en France. Le taux de disponibilité influe directement sur la rentabilité. ", 3.8.1 Les briques de la Business Intelligence, Graphiques Excel et indicateurs de performance, Comment utiliser les diagrammes courbe et aire, Comment utiliser le graphique polaire radar, Construire les outils de pilotage de la PME, Le dossier complet à télécharger, fiche technique, extraits, repères »»», Concevoir et réaliser l'instrument d'aide au pilotage de la PME avec Microsoft Excel »»», ici les conditions pour publier un extrait sur votre site ou blog. idylis.com est un logiciel de gestion d'entreprise modulaire pour les TPE et PME dans le négoce et le service. C’est ce que nous allons découvrir au cours de cet article. Donc sur une période donnée, cet exemple d’indicateurs clé de performance peut indiquer : On peut diminuer le nombre de nouveaux tickets en résolvant les points précédents, mais également en mettant en place un helpdesk proactif. Pourtant dans la "vraie vie" de l'entreprise on trouve parfois des tableaux de bord composés d'indicateurs qui n'ont strictement rien à voir avec les objectifs de performance du moment. Les indicateurs de performance commerciale. Directeur de la publication chez Stileex. À noter que certains indicateurs peuvent rentrer dans plusieurs catégories. Un haut taux de clients à risque démontre une fragilité du cash flow de l’entreprise. Il m’a aidé à y voir plus clair. Toujours rafraichi à temps, c'est à dire qu'au moment de son utilisation, les données sont à jour. Pourquoi mesurer votre performance commerciale ? Par exemple, vous recrutez continuellement des commerciaux terrain pour faire face au turnover ou des développeurs dans le but de rassembler les meilleurs talents de votre secteur. Commençons par donner une définition de la performance commerciale. Je vous renvoie à cet article pour une étude de cas sur cet indicateur clé dans le cadre d’une compagnie aérienne. Lorsque le décideur n'agit pas c'est en toute conscience. De plus, si un jour vous avez besoin de liquidité, jetez un œil à cet indicateur car il pourrait vous éviter d’avoir recours à des prêts bancaires ou autres financements. Enfin, un indicateur de performance est impérativement motivant pour ceux qui sont en charge de conduire les actions. Là aussi, le propos semble évident. > A noter que les bons logiciels de gestion commerciale proposent des tableaux de bord complets. Par exemple, si durant un mois, 2 contrats ont été annulés et qu’il y avait 10 contrats en cours, alors le taux de résiliation de ce mois est de 20%. Ce site Web utilise des cookies pour améliorer votre expérience. Et vous, quels indicateurs utilisez-vous ? Bien des concepteurs peu avertis, abusent du benchmarking et se satisfont des indicateurs utilisés par la concurrence sans tenir compte de la stratégie suivie et des besoins de terrain. Prenons le cas d’une flotte automobile d’une société de sécurité. un ensemble de mesures braquées sur un aspect critique de la performance globale de l'organisation. On en trouve de toutes les formes, de toutes les couleurs, du plus ordinaire au plus insolite, mais il faudra chercher longtemps pour en trouver un bien conçu et réellement utile. Lire aussi : Les indicateurs de performance marketing. Il est donc primordial d’avoir un responsable de confiance et d’établir un tableau de normes strict et précis. Pour les entreprises existantes depuis déjà plusieurs années, cet indicateur de performance permet de juger de sa capacité à renouveler ses gammes de produits pour séduire de nouvelles parts de marché. Faut-il renforcer les actions déjà engagées ? Si cet indicateur prend de l’ampleur, il faudra alors rentrer dans les détails pour déterminer les goulots d’étranglement. Les suivre dans un tableau de bord commercial, grâce à un logiciel CRM par exemple, vous aide à adapter votre management commercial et à mener une stratégie gagnante. Dans le jargon du SAV, un ticket représente une question ou une réclamation client. Les actions à prendre sont multiples : Le taux de disponibilité d’une machine est le ratio entre le temps où elle peut être fonctionnelle sur le temps total où elle doit être utilisée (appelé aussi temps requis). Cet exemple d’indicateur clé de performance permet d’indiquer la qualité de vos annonces de recrutement, l’intérêt que portent les candidats à votre entreprise, l’état du marché de l’emploi dans votre secteur d’activité, etc. les écarter pour se concentrer sur ce qui fonctionne. Il permet également de prévoir les délais de développement (remarque : un story point n’est pas une unité de mesure de temps, mais de taille). Le taux d’indisponibilité agit directement sur la satisfaction et la fidélité d’un client. Le taux de survie à l’essai est défini par le rapport entre le nombre d’employés qui ont réussi à passer la période d’essai sur le nombre total d’employés embauchés. Autrement il s’agit d’un excellent exemple de KPI permettant à la fois de juger la satisfaction client et l’efficacité du personnel traitant les demandes. Un indicateur évaluant le "moral" des équipes chargées de la réalisation ou de ses aspects connexes sera d'un bon secours pour juger si les objectifs sont atteignables dans les délais indiqués. C’est un indicateur pratique, car il est indépendant du mode de monétisation : Voir l’article complet : les indicateurs de performance pour les rédacteurs web. Mine d’informations clients, suivi de votre pipeline, rappels de vos rendez-vous… un CRM, c’est tout cela, et bien plus encore. Les identifier est déjà une première protection :). RPM ou Revenue Par Mille impressions est un exemple d’indicateur de performance s’appliquant dans le cadre d’une monétisation de site web. L’inconvénient de cet indicateur de performance réside dans la difficulté de le calculer. Lire la fiche détaillée  »»». La clé réside dans un environnement de travail soutenu par tous les services de l’entreprise et enclin à favoriser les ventes de manière globale. Son calcul est donc similaire : ratio du nombre de contrats reconduits sur le nombre total moyen de contrats en cours sur une période donnée. Voyons maintenant les critères de choix. Voir la fiche du livre »»». Les nouveaux tableaux de bord des managers. Cela ne fait aucun doute : mesurer et suivre des indicateurs clés de performance, ou KPI, permettent aux entreprises d’atteindre leurs objectifs commerciaux plus rapidement. Le tableau de bord commercial, véritable arme pour manager la performance commerciale En suivant les bons indicateurs de performance, le manager commercial a une vue synthétique des performances commerciales de ses équipes, et peut actionner les bons leviers pour faire progresser les individus. Pour mesurer votre performance sans vous perdre, il existe plusieurs manières de catégoriser les indicateurs, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs.. À noter que certains indicateurs peuvent rentrer dans plusieurs catégories. Pour certains, l’intérêt d’un tel indicateur de performance peut se révéler limité. Contrairement au système de mesure des « story points », cet exemple d’indicateur de performance ne repose sur aucune évaluation subjective. Son activité consiste à acheter en gros à des fabricants pour revendre au détail à des particuliers. N’hésitez pas à les partager avec la communauté en commentaire ! Définition spécifique : Un indicateur de performance KPI est une mesure ou Lire aussi : Le tableau de bord commercial : un outil de pilotage et de suivi essentiel. Merci. Il est évident que le délai de transformation pour la vente d’une cafetière est nécessairement plus court que celui de la vente d’une maison, d’une assurance moto, d’une assurance auto jeune conducteur ou d’un crédit en ligne…. Les objectifs précèdent les indicateurs. Par exemple, dans le cas d’un supermarché, c’est le temps qu’un client passe dans la queue d’une caisse. Cela dépend des points de vue. contrebalancés avec la richesse de proposition d'idées, la coopération, le sens de partage d'informations ainsi que les actions spontanées de promotion du projet dans l'entreprise. Une heure supplémentaire coûte plus cher à une entreprise qu’une heure régulière. Bonsoir, article vraiment pertinent, avec des KPI qui sont ( SMART) . À noter que les performances commerciales ne dépendent pas seulement du travail des équipes commerciales, aussi compétentes et performantes soient-elles. Quels sont ces indicateurs et pourquoi sont-ils indispensables à la bonne santé de votre entreprise ? De plus, cet indicateur de performance peut permettre de prévoir automatiquement le nombre de personnel (caissiers par exemple) en fonction des jours et des heures. En 2019, pour faire face à la concurrence, les entreprises ne peuvent plus se permettre de gérer leurs performances commerciales en avançant à tâtons. Source : Les nouveaux tableaux de bord des managers Editions d'Organisation. la génération de tableaux de bord commerciaux pour un suivi des indicateurs par opportunités commerciales. Pour mesurer votre performance sans vous perdre, il existe plusieurs manières de catégoriser les indicateurs, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs. Le tableau de bord, un outil d’amélioration de la performance commerciale. Alors il y a un KPI que vous pouvez mettre en place : le nombre de nouveaux candidats sur une période donnée. On peut par exemple : On peut calculer facilement ce genre d’indicateur de performance grâce à l’utilisation d’un logiciel CRM gratuit. Cet indicateur clé de performance est intéressant car il permet de détecter une sous-utilisation du matériel. C’est un outil d’aide à la décision sur des points précis. des tableaux de bord avec des reportings intégrés. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. des prises de décision rapides grâce à des données claires et lisibles aisément. Néanmoins, le cycle de vente dépend également beaucoup du type de produit / service que vous vendez. Cette démarche de choix n'est autre que celle exposée dans le livre de référence. Le délai moyen de paiement client est un parfait exemple d’indicateur de performance extrêmement simple et pourtant d’une grande utilité. Ce nombre de nouveaux prospects permet également de mesurer le potentiel restant du marché abordé. Non seulement vous la mesurer mieux, mais en plus, cette analyse peut l’accélérer véritablement grâce à la visibilité offerte par les KPI. On peut influer sur le cycle de vente, le but bien sûr étant de le raccourcir. Editeur : Eyrolles De Salarié à entrepreneur Cet indicateur de performance permet de juger de l’adéquation du produit et de son prix avec le marché, de l’efficacité de l’équipe marketing et commerciale et permet de juger de l’avenir financier de la société. L'essentiel du tableau de bord Méthode complète et mise en pratique avec Excel, Auteur : Alain Fernandez Calculer l’efficacité commerciale, mesurer le taux de conversion, analyser le nombre de ventes réalisées suite à des actions de prospection ou le nombre de clients fidèles… Les indicateurs de performance, qu’ils soient qualitatifs ou quantitatifs, sont multiples et variés. Prenons l’exemple d’une société de distribution. Une démarche en 7 étapes pour faciliter la prise de décision en équipe, Auteur : Alain Fernandez Par exemple, une rotation de stock sur 1 mois égale à 2 signifie que le stock se renouvelle deux fois par mois. Nombre d’appels aboutis avec répartition par statut de clôture. Pour bien maîtriser cet exemple d’indicateur de performance, il faut connaître le concept de « story point » lié aux « sprints » de la méthode AGILE. Peut-on parler d’un indicateur de performance ? Un indicateur unique suffit rarement à lui seul pour bien apprécier la performance et prendre les décisions qui s’imposent. Le but est ainsi d'atteindre les objectifs globaux de la société par rapport aux indicateurs de performance préalablement définis. Le temps passé sur un site est un bon indicateur de qualité de ce dernier. Un indicateur de performance ne mesure qu’un seul aspect de la performance. Réciproquement, on peut aussi mesurer le délai moyen entre la réception d’une facture fournisseur et son paiement. Les nouveaux tableaux de bord des managers Le projet Business Intelligence clés en main, Auteur : Alain Fernandez But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience. L’idée est simple : le tenir le plus bas possible. le suivi en temps réel des dépenses et des salaires. Un indicateur de performance ne laisse jamais le décideur indifférent. Ce deuxième livre pratique vous expliquera comment bâtir ces 3 indicateurs (et bien d'autres), tels qu'ils sont présentés ici, uniquement en utilisant Microsoft Excel®. De plus, un taux élevé de turnover RH permet de mettre en avant : Si vous êtes à la recherche permanente de nouveaux candidats pour un poste donné. Le « sprints required » est un indicateur de performance 100% home made. Ce travail de fond pour définir des indicateurs pertinents ne peut être traité en se contentant de recopier les recommandations de la "profession" sans se poser plus de question. > A voir également le guide du logiciel de gestion de stock qui pourront vous permettre d’obtenir vos indicateurs de performance facilement. Connaître le montant des créances clients permet de savoir l’efficacité de l’équipe de recouvrement, la satisfaction des clients, d’avoir une idée de la solvabilité du marché. Le taux de résiliation est un excellent exemple d’indicateur clé de performance pour toute société basant son business model sur des abonnements, comme par exemple : Le taux de résiliation est le rapport du nombre de contrat annulé sur le nombre total moyen de contrats en cours sur une période donnée. Dans l’absolu, le responsable qui va attribuer les story points à chaque tâche peut volontairement les « gonfler » et ainsi améliorer artificiellement cet indicateur. Voir le livre "l'essentiel du tableau de bord" au bas de cet article. Nombre d’opportunités commerciales évaluées. Les indicateurs de performance sont comme les objets de pacotille vendus dans les bazars discount. C’est le temps que doit attendre un client dans une file d’attente avant que sa demande ne soit traitée. le calcul du chiffre d’affaires, de la marge brute ou d’autres indicateurs financiers. Si vous en doutiez encore, vous pouvez désormais être convaincu de l’intérêt de suivre des indicateurs pour suivre votre performance commerciale. Cet exemple d’indicateur de performance pour le e-commerce représente le nombre de visites d’un site web pendant laquelle l’internaute n’a visité qu’une seule page sur le nombre total de visite. D'autres actions sont-elles opportunes ? Ce propos semble évident et il l'est. Un exemple. Axonaut est un logiciel complet de gestion commerciale combinant un CRM et un ERP, idéal pour les petites structures en pleine croissance. Alors le taux d’utilisation effective de ces ordinateurs est de 75%. Ainsi, si on dit que le taux de fidélité d’une boutique est de 30%, cela signifie que sur les dernières ventes de la période, 30% ont été faites par des clients existants. Je n’aime pas particulièrement cet indicateur de performance car il n’est pas forcément évident de le calculer. Bien évidemment, il ne l'utilisera pas. C’est un très bon indicateur de performance et la plupart des helpdesk modernes permettent d’obtenir ce chiffre facilement. Voir l'essentiel du tableau de bord au bas de l'article. Plus le taux de rebond est bas, plus les visiteurs visitent en profondeur le site web, donc plus on peut supposer que celui-ci est intéressant. Les Tableaux de Bord du Manager Innovant "Les Tableau de Bord du Manager Innovant", "Qu'est-ce qu'un bon objectif de performance ? Le turnover RH correspond au ratio des abandons de poste sur le nombre total d’employés de la société ou d’un département donné. En effet, même si l’internaute ne consulte qu’une seule page, mais qu’il reste dessus 5 minutes, alors on peut considérer que la page est de qualité et qu’elle a retenu l’attention du visiteur. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website. Indicateur de performance particulièrement adapté au secteur du transport de passagers ou de marchandise. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); Un exemple. Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. vous pouvez consulter les livres à ce sujet en cliquant ici, Indicateurs de performance pour un rédacteur web, Le bon cholestérol et le mauvais cholestérol : HDL et LDL, distinguons-les, cet indicateur clé dans le cadre d’une compagnie aérienne, L’intelligence artificielle pour la gestion d’entreprise, L’état des moyens de paiement internationaux à Madagascar, Monter son entreprise : 101 conseils incontournables, les indicateurs de performance pour les rédacteurs web, jouer sur des promotions pour accélérer la prise de décision du client (cf la, être plus réactif sur les questions « pre-sale » (pré-vente), travailler l’image de la société pour gagner plus rapidement la confiance du client, obtenir et mettre en avant des références solides (ex: les, accepter des conditions de paiement flexibles, création de nouvelles activités venant combler les « temps morts », mise en place d’une exploitation en « 3×8 », un mauvais approvisionnement (en matières premières ou en énergie), une utilisation non appropriée ou abusive du matériel, de matières premières de mauvaise qualité, de problèmes au niveau des machines de production, l’utilisation judicieuse de la trésorerie, Stock de matières premières en nombre de jours de production, Stock de produits finis en nombre de jours de production, une documentation insuffisante ou erronée, il nécessite un traitement manuel de la part de l’équipe administrative et financière, il rallonge le délai moyen de paiement client, il crée des tensions et des suspicions avec le client, Frais de publicité des annonces ou frais d’agences de recrutement, Temps passé par l’équipe des ressources humaines pour le tri des candidats, Temps passé pour les entretiens et les tests à l’embauche, Les premiers mois de salaire pendant lesquels l’employé n’est pas encore productif, des failles dans les processus de sélection, un mauvais accueil et une mauvaise formation des nouveaux employés. Tout y est centralisé : Les tendances du marché du CRM vont même de plus en plus loin et ne se limitent plus à l’automatisation, en lien avec le marketing automation notamment : on y trouve désormais l’intelligence artificielle et l’exploitation de données de qualité, la mobilité et l’utilisation de votre CRM sur une application mobile. Gestion en ligne pour TPE et PME de négoce et service, Le logiciel CRM, facturation et comptabilité français, Le CRM+ERP pour une gestion d'entreprise ultra-performante, Le logiciel CRM, facile à utiliser et 100% personnalisable, Le CRM français flexible et évolutif pour PME et ETI, CRM et logiciel commercial pour les équipes de vente, Comprendre la fiscalité des entreprises en 3 questions, Serverless ou informatique sans serveur, jusqu’au bout de la logique Cloud, Le Smart Data, ou l’exploitation intelligente des données. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. des statistiques facilement exploitables pour suivre vos ventes. Temps passé entre le début de la prospection et la conclusion de la vente. Le taux de résiliation est un excellent exemple d’indicateur clé de performance pour toute société basant son business model sur des abonnements, comme par exemple : Mesurer sa performance commerciale ne s’improvise pas. Par exemple, si au cours des 6 derniers mois, vous avez embauché un total de 100 employés, mais que seuls 87 d’entres eux ont passé avec succès la période d’essai, alors le taux de survie à l’essai sur ces 6 mois est de 87%. En plus d’être de puissants outils de gestion des processus, les indicateurs clés de performance sont également d’excellents vecteurs de communication dans l’entreprise. C’est tout simple mais également révélateur : le nombre d’acquisition de nouveaux clients sur une période donnée. Indicateur de performance suffisamment explicite et simple à mettre en oeuvre. These cookies will be stored in your browser only with your consent. Prenons l’exemple d’une usine de textile : une de leur machine à tisser doit normalement fonctionner 24h/24 pendant 28 jours par mois (le reste étant pour son entretien). Qu'est-ce qu'un indicateur de performance ? Le contenu de cette page est mis à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Attribution 4.0 International. On peut diminuer le délai de réponse SAV en agrandissant l’équipe du service client, en améliorant sa formation, en utilisant des outils helpdesk comme par exemple des réponses prédéfinies, etc. Pour mesurer la performance commerciale, les entreprises ont recours à des indicateurs de performance, aussi désignés par l’acronyme anglais KPI pour Key Performance Indicator. Il se calcule comme étant le rapport de la consommation de stock sur la quantité moyenne du stock sur une période T. Rotation de stock = consommation / quantité moyenne du stock. Niveau de qualification des leads (quantité et qualité d’informations disponibles). Pour dérouler ce processus en équipe, on peut s'appuyer sur les techniques de. Pourtant son calcul est d’une simplicité déconcertante et il permet de juger de la fidélité des clients acquis. Comment mesurer la performance commerciale ? Avez-vous fait votre choix ? 40+ indicateurs à surveiller pour calculer votre performance commerciale, Les indicateurs de performance sous forme de taux. réussissent à obtenir des délais de paiement jusqu’à 3 mois ! Attention cependant, le vélocité est intimement lié à l’étape de quantification des tâches à traiter. Initiative CRM est un CRM modulaire, paramétrable selon vos besoins et plébiscité pour sa prise en main rapide. En effet, un petit « coup de boost » auprès des clients vous devant de l’argent pourra répondre facilement et sans coût financier à votre besoin de trésorerie. Accès direct aux formations gratuites et en ligne... Décider en équipe Mon patron me demande de lui faire un tableau de performance qu’il pourra utiliser pour évaluer le service informatique. Cette société possède 10 ordinateurs dont la disponibilité est de 8h par jour, du lundi au vendredi. Un second exemple plus simple mais pas moins efficace, l'usage est similaire au précédent. Les logiciels CRM, ou logiciels de gestion de la relation client sont légion. Le vélocité est la quantité de story points qu’un développeur ou une équipe de développeurs est capable de traiter durant un sprint.

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